La prima cosa da fare per riuscire a comunicare nel modo migliore è conoscere il nostro pubblico, sapere a chi si vuole comunicare altrimenti il nostro messaggio andrà perso insieme ai milioni di messaggi che vengono trasmessi ogni giorno attraverso il web.
Prima di studiare e conoscere meglio il nostro pubblico dobbiamo tener conto dei meccanismi della mente umana.
La maggior parte di noi è convinta di prendere decisioni in modo razionale, in realtà l’85% delle nostre scelte sono dettate dall’inconscio, prendiamo decisioni in base alle nostre emozioni, diventa quindi necessario non solo attirare l’attenzione del nostro interlocutore ma emozionarlo, coinvolgerlo per riuscire a persuaderlo e poi spingerlo all’azione.
Siamo convinti di agire in modo consapevole, in realtà la maggior parte delle nostre decisioni e del nostro comportamento è governata da processi inconsapevoli e non ci rendiamo neanche conto che questo accada. È proprio il nostro inconscio che ci guida nelle decisioni e ci indica a cosa prestare attenzione in modo cosciente.
Per questo vi indicheremo delle regole della comunicazione persuasiva da prendere sempre in considerazione quando volete persuadere il vostro pubblico come ci insegna Roberto Cialdini, uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione.
Secondo Cialdini, le regole della comunicazione persuasiva si basano su sei principi:
1. Social Proof o Rilevanza Sociale: perché siamo così attenti al comportamento degli altri?
Soprattutto quando non sappiamo come comportarci tendiamo a seguire la massa. Il gruppo infatti crea fiducia e riteniamo più validi i comportamenti e le scelte adottati da un consistente numero di persone. Questo è un processo inconscio, non ci rendiamo neanche conto di farlo. Pensate alle recensioni sui siti web che vengono consultati prima di procedere all’acquisto di un prodotto o alla scelta di un ristorante ecc..
2. Il potere persuasivo della Reciprocità: molto conosciuto nel marketing è utilizzato per convincere a compiere un’azione. “Si intende quella norma che stabilisce che è un dovere contraccambiare un favore o un vantaggio ed essere grato a colui che lo concede”. Più che per piacere, lo facciamo per liberarci della sensazione di essere in debito. Anche questo è un sentimento inconscio.
Per far scattare questo meccanismo, dobbiamo per primi offrire qualcosa al nostro interlocutore per metterlo nella condizione di debito nei nostri confronti. Solo così innescheremo nei nostri destinatari un senso di “debito” del quale vorranno liberarsi facendo a loro volta un “regalo”. La cosa interessante è che spesso si ricambia con qualcosa di valore superiore al regalo originale.
Se ci fate caso anche nei siti web viene sfruttato questo principio, perché regalando qualcosa si crea l’opportunità di costruire un senso di debito e di reciprocità.
3. Impegno e Coerenza: le persone vogliono essere coerenti con ciò che dicono e fanno. Infatti una volta fatta una determinata scelta ci ritroviamo a combattere con una serie di pressioni per rimanere coerenti con la nostra scelta.
4. Simpatia: generalmente tendiamo ad acconsentire le persone che ci piacciono, che ci risultano simpatiche e che conosciamo. Inconsciamente tendiamo ad avere maggiore fiducia nelle persone che ci sono più vicine. Sono le persone simili a noi che ci risultano più attraenti.
5. Autorità: siamo cresciuti in una società dove si è portati ad obbedire in modo automatico all’autorità. Siamo infatti portati a seguire il parere di chi riteniamo autorevole, questo perché ci sentiamo più sicuri e riteniamo che la figura autorevole ne sappia più di noi.
6. Scarsità: è provato che i prodotti come le informazioni acquisiscono maggior valore quando percepiamo che la loro disponibilità sia limitata. Il principio della scarsità viene applicato anche in moltissimi siti web, dai siti di viaggi ai siti di e-commerce. Ed è proprio la scarsità che ci spinge molto facilmente a compiere un’azione.
Conoscere questi automatismi della mente dell’essere umano ci aiuta sicuramente ad innescare nel nostro interlocutore il processo di persuasione per poi spingerlo all’azione più facilmente.
